480万元阀门背后的“技术服务”模式

　　熊猫体育刘新曾做过一个比喻，如果发动机是一艘船的心脏，阀门就是它的动脉。“不管是小型船舶还是大型航母，这个比喻都适用。”

　　以航母为例。一艘航母内部的阀门数量达2万多个，而且多数是特种阀门，正是这些阀门控制着航母内部通道的通与不通。而控制和守护这些阀门的工作人员，可能占航母总工作人员的1/3。

　　如此重要的阀门，意味着其高价值和高价格。“造价超百万元的特种阀门并不鲜见，我们做过最贵的一个阀门，售价达到480万元。”刘新说。

　　说起阀门，刘新总是头头是道。但事实上，阀门并非他的主业。在大连理工大学的官网上，刘新的身份是该校创新创业学院院长、机械工程学院教授。让他与阀门真正结缘的，正是他口中那个售价480万元的特种阀门。

　　这家企业是大连船用阀门有限公司（以下简称大连船阀），主营业务为民用船舶阀门的设计和制作。与刘新所在的团队合作时，正值钢材价格上涨之际，加之企业规模不大，产品利润率低，企业迫切希望通过增加高附加值产品，提升利润率。

　　“从表面看，双方是互补的。”刘新告诉《中国科学报》，大连船阀对于高端阀门的设计能力不足，导致其高端阀门的投标命中率很低；刘新团队从事机械加工和液压传动研究，虽然与阀门设计并不直接相关，但其核心知识和能力是可以覆盖后者的，他们缺乏设计阀门的经验，而这恰恰是企业方最不缺的。

　　合作之初，企业方提出了七八项技术需求，刘新针对这些需求，分别安排老师进行专门对接。但“出于各种原因，双方合作非常缓慢”，甚至在推进多时后，双方还没有针对其中任何一项技术需求签订正式合同。

　　当时，国内某船舶总体设计研究所面向国内企业和院所，开展了一项针对某型号水下重要航行器阀门的设计竞优工作。大连船阀虽然积极参与，但其阀门设计方案在众多竞争者中并不具备竞争力。这让企业老总心急如焚，直到正式方案提交前两天，他才想起打电话询问刘新是否可以帮他们完善一下方案。

　　接到电话后半小时，刘新与几位老师就赶到了大连船阀的会议室。此后一天多时间里，他们几乎是“连轴转”地帮助企业重新梳理了竞标方案。“按照博士论文的水平，给他们打造了一个全新版本，甚至竞优汇报PPT都重新帮他们做了一遍。”

　　两天后，大连理工大学的老师们与大连船阀的技术人员携带全新的设计资料，出现在竞优现场。有了这份加持，大连船阀在答辩环节脱颖而出，成功中标，中标价格每个阀门高达480万元。这成为该企业成立至今拿下的单价最高的阀门竞优设计合同。

　　仅仅一周后，刘新团队又帮助大连船阀参与了3次阀门设计竞标，并成功拿下其中两个。而在以往，该企业的竞优投标总体命中率连10%都不到。

　　对于这样的结果，刘新并不觉得奇怪，毕竟他们是按照研究型高校科研的顶尖标准为企业优化设计方案，再结合大连船阀丰富的设计经验，在行业内无异于一种“降维打击”。而在此过程中，他们和企业忽然发现，彼此之间有了一种新的合作模式。

　　“这种模式属于包干制。”他解释说，企业方和高校团队方签订合同，其中包括10个阀门优化设计方案的“指标”。企业方在参与阀门设计竞标或测试后优化时，如果遇到困难，可以邀请校方参与，后者负责对方案做优化分析、调整标书、修改PPT，甚至共同参与答辩。最终不管中标与否，都视为消耗了一个“指标”，企业方则向团队支付合同规定的相关费用。

　　“技术服务，对于能因此大幅提高中标率的企业而言，投资收益率极高；对于高校服务团队来说，主要靠擅长的智力输出即可获得稳定经费；对于船舶设计的总体所来说，可以大幅提高核心部件的设计水平和质量稳定性，可谓多方共赢。”刘新说。

　　不管对于企业还是刘新团队，这都是一种全新的合作方式。因此在合作之初，相关合同被修改了十几遍。“每一项具体内容都写得很清楚，我们希望把我们能干的工作囊括进来。”刘新说。

　　就这样，第一份合同终于在双方的期盼下正式签署了。刘新原本以为合同中的10个“指标”，最快一年才能用完，但没想到仅五六个月，“指标”便用完了。他们参与竞标的这10个方案，最终中标率超过了50%。

　　此时，对于这项工作，老师们已经轻车熟路。于是，他们开始将一些工作交给团队里的研究生，指导他们根据企业需求和竞标要求进行设计优化、流畅度分析、疲劳分析、可靠性分析

　　“这些工作做完后，学生们也成了熟手。更重要的是，这些工作全部来自企业需求的第一线，是满满的干货，大大提高了学生的创新实践能力，毕业时他们还成了相关企业抢手的人才。”刘新笑着说，“当然，每个非毕业课题的设计工作，我们都会根据工作量给研究生们发放相应的报酬。”

　　对于“技术服务”模式的特点，刘新曾总结过一句话你擅长的我不管，我擅长的你要放心交给我。

　　“我们只做我们的优势领域，在这方面，我们拥有足够的话语权，而一旦我们的工作完成，则要毫无保留地让渡给企业接手。”刘新说，要做到这点，需要彼此有足够的尊重和信任。

　　在大连理工大学这个团队的帮助下，大连船阀拿下的最大项目价值达数千万元，曾连续多年亏损的企业成功实现了扭亏为盈。在此过程中，团队老师早已成为企业离不开的“兄弟”。“以至于在续签合同中，有大量内容是作为乙方的我们给甲方提出的要求。”

　　与此同时，借助这样一个平台，刘新建立起一个很特别的校企合作团队，称之为柔性科研团队。

　　“我们的团队是项目制的。”他解释说，团队中每个成员都分属不同的院系和研究机构，平时并不在一起工作。只有当企业方提出项目要求时，老师们才会从各院系会聚过来，发挥各自的专业优势。“有人负责制造，有人负责设计，有人负责液压系统，有人负责高分子密封材料，还有人负责防腐和涂层”

　　“散时满天星，聚时一股绳。”这是刘新对团队的总结。而他作为团队负责人，则更像是一个“大管家”负责与企业沟通、新合同签署、全团队的吃喝拉撒，以及按规定给每位成员发放合理酬劳。

　　“建立这样一个柔性团队，一定要有一个这样的人，他能够撑起全团队的日常运作，更要做好成果和经费的分配，从而保障来自各方的团队成员能够心无旁骛，拧成一股绳开展科研工作。”刘新说。

　　如今，刘新的阀门团队与企业的合作还在继续。他也在琢磨创新校企合作模式，比如不再等待企业给项目，而是主动出击，和企业以及相关研究院所合作开展技术研发并申请国家级项目。事实上，他们已经开始这方面的探索。

　　正如刘新所说：“我理想中的终极模式，就是大家捆绑在一起往前走，我们牵头，他们参与。在这方面，我们还有很多工作可以做。”

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